Адвокат НПЦ
Назад

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Опубликовано: 24.02.2020
Время на чтение: 27 мин
0
10

Функции коммерческого предложения

Из написанного выше понятно, что коммерческие предложения - это неотъемлемая часть рекламной кампании. Но какую именно функцию они выполняют? Что должен испытывать человек, читая о той или иной компании в интернете или на флаерах?

Вот несколько критериев, которым должно отвечать написанное коммерческое предложение:

  • привлечь к себе внимание;
  • заинтересовать потенциального потребителя;
  • побудить человека к покупке товара;
  • подтолкнуть к покупке с помощью бонусов, эксклюзивных предложений и т. п.

Исходя из таких требований и составляется в дальнейшем коммерческое предложение. Очень важно знать, на какую именно аудиторию ориентирован этот документ, ведь для разных поколений характерны различные потребности.

Поэтому глупо рекламировать зубные протезы, например, используя при этом инструменты, актуальные для современной молодежи. Для привлечения действительно нужной аудитории должно быть грамотно составлено коммерческое предложение. Образец отыскать совсем несложно.

Из всего вышесказанного следует, что любая рекламная компания обязательно включает в себя коммерческие предложения. Но в чем именно заключается их функция? Что должен чувствовать читатель, знакомясь с информацией о той или иной фирме на просторах Интернета или на флаерах?

Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:

  • привлекать к себе внимание;
  • вызывать у потенциального клиента интерес;
  • стимулировать его купить товар;
  • мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.

С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения. Чтобы привлечь действительно нужную аудиторию, нужно грамотно составить коммерческое предложение. Образец сейчас очень легко найти в Интернете.

Оффер коммерческого предложения

Не путать с офертой. Это совсем другое. Чтобы составить по-настоящему мощное коммерческое предложение, Вам понадобится убойный оффер — «сердце» Вашего предложения (англ. offer — предлагать). Это суть. Другими словами, четкая формулировка, что именно Вы предлагаете. При этом желательно суть указать в самом начале (это особенно относится к «холодным» КП).

Каждый день я встречаю коммерческие предложения, авторы которых снова и снова наступают на одни и те же грабли (не повторять!):

  • Мы предлагаем Вам офисную мебель.
  • Мы предлагаем Вам посетить семинар.
  • Мы предлагаем Вам заказать у нас продвижение сайта.
  • Мы предлагаем Вам вымыть у Вас полы.

И так далее… Это грубая ошибка. Посмотрите вокруг: конкуренты предлагают то же самое. Но самое главное, — здесь нет никакой выгоды для получателя. Совершенно ни-ка-кой. Что он с этого будет иметь? Какие преимущества получит?

  • Я предлагаю Вам сэкономить до $5000 на обустройстве Вашего офиса шикарной европейской мебелью.
  • Я предлагаю Вам увеличить оборот Вашей компании на 20-70%, благодаря информации, которую Вы получите на семинаре.
  • Я предлагаю Вам привлекать сотни новых потенциальных клиентов по цене 1,5 рубля за человека.
  • Я предлагаю Вам сократить заболеваемость Ваших сотрудников простудными инфекциями (и число больничных, соответственно) за счет ежедневной влажной уборки.

Идею Вы поняли. Главное — донести до получателя те выгоды, которые Вы ему предлагаете, а уже товары и услуги — это способ эту выгоду получить.

Только цифры про коммерческое предложение

  1. Свыше 15 % фирм вообще не применяют коммерческие предложения.
  2. Вполне понятно, если коммерческие предложения не используют определенные фирмы в силу специфики своей работы, к примеру, если их клиент является конечным потребителем. Но абсолютно непонятно, почему КП нет у оптового предприятия. Неважно, что вы продаете и кто ваши партнеры и клиенты, коммерческое предложение необходимо в любом случае. Это неотъемлемая часть механизма продаж, пожалуй, для любой организации.

  3. Отправляя коммерческое предложение партнеру, компания на 50 % повышает свои шансы на сделку.
  4. Эффективное коммерческое предложение приносит результат без продавца. Предназначение коммерческого предложения заключается в том, чтобы помочь потенциальному покупателю оценить плюсы и минусы, все взвесить и определить, какой ценностью обладает продукт или услуга. Коммерческое предложение стимулирует клиента принять окончательное решение о сотрудничестве с вами.

  5. Лишь 25 % потенциальных клиентов интересно ваше коммерческое предложение.
  6. Другие 75 % или просто прочтут ваш материал, или он им будет совершенно неинтересен. Поэтому, каким бы качественным и грамотным ни было ваше коммерческое предложение по тексту и дизайну, не стоит полагать, что конверсия будет стопроцентной.

    Здесь мы, безусловно, имеем в виду теплые коммерческие предложения, которые массово рассылают клиентам после звонка. Что касается персональных коммерческих предложений, с ними все иначе.

  7. Свыше 50 % заинтересованных потенциальных клиентов решают, сотрудничать с вами или нет, опираясь на информацию в КП.
  8. В коммерческом предложении отражены все ключевые преимущества сотрудничества. Благодаря коммерческому предложению клиент освежит в своей памяти все факты, кейсы, достоинства работы с вами, возможно, узнает что-то новое. Это подтолкнет его к заключению сделки.

  9. Фирмы, которые запаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, отмечают рост продаж на 10–20 % в первые два месяца.Коммерческое предложение
  10. О такой динамике говорят клиенты, которым просто разработали дизайн без доработки их текстов. Благодаря визуальному оформлению клиенты воспринимают компанию иначе. Как показывают исследования, за счет визуального сопровождения человек воспринимает текст коммерческого предложения в 20 тысяч раз эффективнее.

    Благодаря дизайну вы как продавец можете выгодно выделиться среди конкурирующих компаний с аналогичными вашим условиями и преимуществами (а порой даже лучшими), но менее презентабельной упаковкой.

  11. Если коммерческое предложение содержит в себе информацию о сопутствующих услугах, то продажи возрастают на 5–10 %.
  12. Именно за счет коммерческого предложения вы готовите почву для успешной реализации товара или услуги. Нередко клиенты не знают, что в ваших силах решение и других актуальных проблем и задач. То есть за счет продажи как основного, так и сопутствующего предложения вы решаете сразу две проблемы.

Понятие, структура и виды коммерческого предложения

Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см.

Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего).
  2. От решения (если проблемы как таковой нет).
  3. От возражений (если актуально).
  4. От эмоций (очень редко).

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар товар по выгодной цене.
  • Товар услуга.
  • Товар подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога.

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол).
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

В обязательном порядке на бланке любого коммерческого предложения должны быть:

  1. Заголовок: логотип компании, предоставляющей услуги. Это позволит привлечь внимание клиента.
  2. Подзаголовок: описывает товар или предоставляемую компанией услугу.
  3. Краткое рекламирование услуг и условий.
  4. Преимущества выбора именно вашей компании, условия сотрудничества, описание выгоды от сотрудничества.
  5. Контакты отправителя: телефон, электронная почта, адрес компании.
  6. Товарные знаки.
Предлагаем ознакомиться  Как написать отказ от заявления в полицию?

При этом, чтобы не утомлять потенциального клиента, следует делать коммерческое предложение, шаблон которого описан выше, не длиннее 1-2 страниц. Так больше шансов, что полученное предложение потенциальный клиент прочтет до конца, а не выкинет в мусор уже на первых строках.

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Правильное коммерческое предложение должно быть конкретным, четким и емким. Информацию следует преподносить таким образом, чтобы показать все выгоды от сотрудничества и убедить клиента совершить заказ у вас. Характер предложения не может быть слишком рекламным, но самое главное - в нем не должно быть смысловых, грамматических и лексических ошибок.

Кстати, «холодное» предложение не должно быть длинным, оптимальный размер - 1 страница А4.

Как выглядит правильное коммерческое предложение

Чтобы составить максимально эффективное предложение, необходимо понимать, что коммерческое предложение должно отвечать ряду требований, среди которых:

  • четкость и конкретика;
  • демонстрация всех возможных выгод адресата;
  • отсутствие ошибок;
  • грамотность и структурированность;
  • наличие сведений о спецпредложениях для клиента;
  • коммерческое предложение должно бороться с сомнениями и стимулировать клиента к покупке.

Готовые образцы коммерческого предложения

Благодаря нескольким достаточно простым приемам вы можете определить, как КП влияет на адресата.

  • Проверка «на белый просмотр». Просто взгляните на свое коммерческое предложение и определите, какие составляющие текста выделяются так, что их и правда хочется прочесть. Речь идет о заголовках, логотипах, выделениях текста, фото. Если на основе использованной там информации вам удалось понять, о чем идет речь в КП, то все хорошо.
  • Проверка на понимание. Найдите среди своих друзей и знакомых человека, который бы соответствовал представителям ЦА вашего предложения. Если, прочитав документ впервые, он понял всю суть КП, уловил выгоды описываемой услуги или товара, то предложение разработано грамотно.
  • Проверка «на пальцы». Прочтите свое предложение, исключив из него слова «уникальный», «прекрасный». Если читать документ интересно и без них, значит, все отлично. Еще раз подчеркнем, что описание всех преимуществ должны подкреплять точные данные, отзывы, рекомендации, сертификаты.

Как показал отклик, эта тема очень сильно заинтересовала большое количество читательской аудитории. Что вполне объяснимо.

По большому счету, от вступительной части коммерческого предложения зависит его дальнейшая судьба.

Человек читает одну страницу текста (внимательно) в течение 2-3 минут. Коммерческие предложения «сканируют» за несколько секунд. И если в эти секунды мы не смогли «зацепить» читателя, сразу вспоминается фразеологизм - «пиши пропало».

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Чтобы продолжить затронутую тему, мы решили подготовить еще одну статью, только подойти к вопросу совсем с другой стороны: показать, с каких выражений можно начинать оригинальные коммерческие предложения.

Следуйте правилам игры

Коммерческое предложение начинается не с первой строки, а с мышления. Сначала оно в виде «рыбы» продумывается в голове, а потом уже переходит на бумагу. И только потом подключаются различные «примочки».

Никогда не забывайте конкретную цель вашего коммерческого предложения. Их очень много, и в арсенале компании должно быть несколько «заготовок» по разным целям.

Хочу внести точность и ясность: название статьи «10 фраз, с которых можно начинать коммерческое предложение» само по себе является абсурдом. Ибо шаблонность сегодня далеко не в почете.

Вернее и точнее будет сказать так: «10 сценариев, как начинать коммерческое предложение
». Слова (как и фразы) всегда можно использовать разные, но суть должна оставаться нерушимой.

Для наглядности, мы не будем сотрясать воздух своим воображением и «придумывать» удобные примеры, как это делают многие авторы обучающих статей.

Мы приведем 10 сценариев для начала формирования индивидуальных коммерческих предложений и подкрепим их примерами из нашей личной практики - то есть, фрагментами коммерческих предложений, которые мы готовили клиентам «Студии Дениса Каплунова».

№1 - ответ на запрос

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Самый первый сценарий. Ситуация простая: мы отправляем коммерческое предложение на конкретный запрос клиента. То есть, клиент сам хочет изучить наше КП.

Ситуация очень благоприятная, потому что нам уже не нужно «подогревать» клиента. Достаточно ему сообщить то, что он сам просит, и сделать это ярко.

В такой ситуации самый простой способ для начала коммерческого предложения напомнить клиенту, что он сам просил и показать, что мы именно это и выполняем.

Чисто на подсознательном уровне, клиент начинает внимательное чтение, ведь он сам просил эту информацию.

Наталья, здравствуйте!

Мы внимательно изучили Вашу просьбу и выполняем ее сразу, чтобы Вы смогли оперативно получить всю информацию по канцтоварам.

Как правильно составить коммерческое предложение о сотрудничестве и рекламное письмо? (образец, шаблон, цена)

Это условия именно по тем позициям, которые Вы запросили.

При этом мы можем подобрать аналоги на основе счета (или прайса) другого магазина, чтобы Вы смогли сравнить цены и сделать оптимальный выбор.

Доброе утро, Иван Иванович!

Как мы договаривались во время телефонного разговора, отправляем интересную информацию по сайту Вашей компании.

На сегодняшний день его посещают в среднем 75 потенциальных клиентов в день.

При этом мы выяснили, что аудитория потенциальных клиентов на Ваши услуги ГОРАЗДО ШИРЕ! Простой прогноз: 420 потенциальных клиентов в день.

Вам интересней 420 потенциальных клиентов в день или 75?

Вот только результаты небольшого исследования основных поисковых запросов, которые вводят представители Вашей целевой аудитории:

  1. Запрос №1 – __ человек
  2. Запрос №2 – __ человек
  3. Запрос №3 – __ человек

Коммерческое предложение: образец и шаблон

И таких запросов всего 24. Более детальную информацию прилагаем к этому письму.

Как вы понимаете, такой сценарий подходит именно к «горячим» коммерческим предложениям. Хотя при определенных навыках и способностях их можно превращать в «теплые» и даже делать рабочие заготовки. Но это уже другой разговор.

И маленький совет напоследок: если у вас запросили прайс, не отправляйте голую таблицу. Перед ней добавьте персонализацию - обратитесь к клиенту по имени, напомните, что эту информацию он сам у вас запросил. Это сближает.

№2 - удар по главной проблеме

У любого бизнеса есть проблемы. У каждой сферы бизнеса есть общие проблемы. И также есть проблемы, которые пока невозможно решить существующими возможностями.

Такой сценарий идеально подходит при продаже нового уникального решения, которое помогает избавить клиента от острой проблемы.

Если Вы торгуете одеждой
, то знаете, что как минимум 40% вещей возвращаются покупателями по самой банальной причине - не подходит размер…

Вы используете таблицы размеров, делаете подробные описания, прилагаете высококачественные фотографии, но вещи продолжают возвращаться…

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Мы сделали упор на реальную актуальную для целевой аудитории проблему - систематический возврат товаров по причине несоответствия размеров. Для интернет-магазинов одежды это реально слабое место, так как покупатель видит только картинку и перед покупкой не имеет возможности примерить вещь.

№3 - текущая потребность

Потребности - штука постоянная. На смену одной приходит другая, и так продолжается практически без остановок. Это как покупать платье со своей леди. Купил, а потом оказывается, что для него в гардеробе нет туфель. А-я-яй. Надо это исправлять. Купили туфли. Ну а как же без сумочки? Ну и так далее.

Так и в бизнесе. Всегда есть актуальные на текущий момент потребности. Следовательно, если клиент об них думает, мы можем это обернуть в свою пользу и начать коммерческое предложение именно с этого.

Вы создали сайт и озадачены вопросами:

  1. Как сделать его популярным?
  2. Как направить на его страницы поток потенциальных клиентов?
  3. Как с его помощью увеличить показатели продаж?

Ответов на эти вопросы несколько. При этом наиболее эффективный и качественный ответ – это поисковое продвижение.

Почему? Потому что результат поискового продвижения – это «теплые клиенты», которые сами ищут компании, оказывающие необходимые услуги.

То есть, они уже хотят купить.

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Не пройдет? Не прокатит? Ну-ну. Люди тоже сначала не верили, что Земля круглая.

№4 - шокирующее заявление

Здесь мы подключаем эффект неожиданности. Словами задаем легкий холодный душ. Человек читает и думает «Да ну ладно. Как такое может быть

Вы знаете, что 10-20% номеров в Вашей телефонной базе неактивны?

Представим, что Вы решили заниматься рассылкой SMS по базе своих клиентов. Вы собирали данные, и у Вас в базе 10 000 номеров клиентов.

Вы планируете отправлять SMS минимум 1 раз в неделю. По общей статистике, от 10 до 20 процентов номеров абонентов по разным причинам неактивны. То есть, Ваши сообщения идут «в никуда».

Какой выход?

№5 - более рациональное решение

С детского садика мы помним, что существует несколько способов завязывать шнурки. Сейчас мужчины разучивают способы завязывания галстуков, а девушки - шарфиков.

Всегда есть несколько способов добиться интересующей цели. Если ваш продукт - один из таких способов, можно подумать о тактике его отстройки от других альтернатив. И ударить выгодой этого отличия.

«Прокат принтеров от 1000 руб./день»

Существует много ситуаций, когда покупать принтер (а потом его обслуживать и содержать) экономически неоправданно, особенно если его можно взять в аренду.

Шаблоны коммерческих предложений по оказанию услуг

Шаблоны коммерческого предложения для строительных фирм

Шаблоны коммерческого предложения для продажи товаров

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Готовое коммерческое предложение о сотрудничестве

Примеры коммерческого предложения для продажи товаров

Образцы коммерческого предложения для оказания услуг

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.

По приведенной выше структуре можно составить и чисто текстовые компреды. Давайте рассмотрим образцы коммерческих предложений на поставку товара и на транспортные услуги. Несмотря на то, что они без графических разделителей, порядок блоков в них идентичный. Обратите внимание на обработчик возражения «Если у Вас уже есть поставщик». Этот прием называется психологическая подстройка и подробно описан в книге Сьюзан Вайншенк «Законы влияния».

Ниже приведем несколько образцов коммерческих предложений на оказание различных видов услуг. Как вы видите, данные примеры содержат все основные элементы эффективного коммерческого предложения: в самом начале присутствует короткая привлекающая внимание фраза, главная суть коммерческого предложения изложена кратко и ёмко, а также использованы изображения, различные цвета и шрифты.

3 кита эффективного коммерческого предложения

  1. Выгодном предложении.
  2. Правильной аудитории.
  3. Своевременности и актуальности (то есть коммерческое предложение должно быть сделано в подходящий момент).

Подтвердим свои слова. Вот коммерческое предложение, пример которого ярко демонстрирует, каким оно должно быть. Недавно на Украине приняли новый Налоговый кодекс РФ, довольно объемный. Многие предприимчивые компании, оказывающие бухгалтерские услуги на условиях аутсорсинга, выдвинули на рынок новую услугу — «приведение учета компании под требования нового НК РФ».

Правильная аудитория — это две тактики. Одни фирмы пошли к организациям и ИП среднего и малого бизнес-сегмента, у которых в штате отсутствует бухгалтер. Другие стали сразу действовать напрямую и отправились на предприятия, где бухгалтерию можно назвать отдельным государством, чтобы привести их дела в порядок в соответствии с новыми требованиями. Это, конечно, нелегко. Бухгалтеры данных предприятий продолжают заниматься своими делами, а привлеченная фирма в это время выполняет свои функции.

Что насчет своевременности и актуальности? Все вовремя, поскольку Налоговый кодекс РФ уже принят и вступает в действие. Ожидание невыгодно.

Предлагаем ознакомиться  Ссуда для молодой семьи от государства

Именно по такой схеме и разрабатывается эффективное коммерческое предложение. Обратите внимание: именно разрабатывается, а не пишется.

Как оформить коммерческое предложение

Есть два варианта оформления коммерческого предложения. Первый — структурированный текст. Второй — полноценный рекламный материал с дизайном. Выбор определяется спецификой деятельности, качествами целевой аудитории и вашими личными предпочтениями.

Если вы выбрали первый вариант, структура текста обязательно должна быть продуманной. Важные мысли выделяйте при помощи заголовков и подзаголовков, пользуйтесь врезками для привлечения внимания, перечисляйте списками. Если текст грамотно структурирован, читателю намного легче его воспринимать.

Если вы отдали предпочтение второму варианту, то дизайн также должен быть продуманным. Необходимо грамотно расположить блоки, использовать соответствующие оттенки и расставить акценты цветом. Вы можете создать свое уникальное оформление и применить типовые прототипы — в Интернете их немало. Вот, к примеру, качественный прототип коммерческого предложения с дизайном.

КП с дизайном действует более эффективно, однако его создание отнимает больше сил и денег.

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Но есть еще более интересное решение по сравнению со стандартным PDF, документом или письмом. Речь идет о коммерческом предложении 3.0 — отдельной красивой странице, на верстку которой у вас уйдет всего несколько часов. Эту страницу вы можете разместить на своем домене и отправлять заказчикам. Она дает лучшие результаты по сравнению с устаревшим PDF или брендированными сметами конкурентов.

  1. Отправлять регулярной почтой (физический формат). Может принести прекрасный эффект, если ваши конкуренты осыпают потенциального заказчика предложениями по email. При этом постарайтесь, чтобы письмо смотрелось дорого: конверт должен быть из плотной белоснежной бумаги с маркой. В идеале адрес следует писать от руки.
  2. Отправлять КП в теле письма (HTML-формат). Для этого вам придется использовать специальные программы или сервисы для email-маркетинга. Дополнительным преимуществом данного подхода является то, что вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени, что, конечно, удобно.
  3. Отправлять коммерческое предложение в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляетесь и заинтересовываете клиента, не перегружая его при этом подробностями. Чтобы узнать дополнительную информацию, человек открывает документ в приложении.
  4. Отправлять сначала письмо, потом коммерческое предложение (если есть отклик). Этот вариант отличается от предыдущего тем, что вы отправляете письмо в два этапа. Сначала проверяете, заинтересован ли клиент, и только после установки контакта направляете ему КП.

Какой способ из вышеперечисленных приносит лучший эффект, точно сказать нельзя. Нужно проверять.

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Предположим, коммерческое предложение уже написано. Встает вопрос: что с ним делать дальше, и как его отправлять. Хорошо, если компред «горячего» типа. Его можно сохранить в PDF и сразу отправить клиенту, который ждет. Но как быть с холодными КП? И здесь есть аж четыре варианта.

  1. Отправка регулярной почтой (физический формат). Может отлично сработать, когда Ваши конкуренты засыпают потенциального клиента своими коммерческими предложениями «по электронке». При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: белоснежный конверт из плотной бумаги, марка. Идеально, если адрес будет написан от руки.
  2. Отправка коммерческого предложения в теле письма (HTML-формат). Для этого Вам потребуется помощь специальных программ или сервисов для Email-маркетинга. Дополнительный плюс этого подхода — Вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени. Очень удобно.
  3. Отправка в приложении с сопроводительным письмом. В письме Вы представляетесь и вызываете интерес. Но без перегруза деталями. За дополнительной информацией человек открывает документ в приложении.
  4. Вначале письмо, потом компред (при отклике). В отличие от предыдущего варианта Вы разделяете отправку на два этапа. Вначале проверяете интерес, и только когда установили контакт — отправляете коммерческое предложение.

Который из этих подходов сработает лучше — нельзя сказать априори. Нужно тестировать.

Основные правила

  1. Прежде всего необходимо определить сегмент рынка.
  2. Важно конкретизировать КП - написать, о каком типе сотрудничества пойдёт речь.
  3. Следует постараться заинтересовать с первых строк того, кому адресовано предложение.
  4. Обязательно необходимо описать преимущества компании.
  5. Важно простым языком, без фанатизма, изложить основные мысли коммерческого предложения. Следует учитывать, что человек, который будет читать текст, не обладает достаточными знаниями о специфике предлагаемого продукта или услуги. Нужно изложить информацию доступно. Также не рекомендуется использовать фразы рекламного характера, так как такой подход может оттолкнуть.
  6. Не стоит указывать возможные риски, лучше оставить их без внимания.
  7. Текст должен быть написан в деловом стиле, но при этом просто, также рекомендуется исключить яркую эмоциональную окраску.
  8. Как бы ни хотелось включить максимум информации в текст письма, следует выделить только основные моменты, а остальные данные преподнести в качестве анонса.
  9. Следует продумать ответы на возможные вопросы клиента и его сомнения.
  1. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Как правило, такое предложение рассылается в большом объеме. Его форма единая, уникальная. Потенциальные клиенты фирмы не ждут, что вы пришлете им какое-то письмо. Рассылка делается с целью привлечения их внимания.

Преимущества:

  • большой охват ЦА;
  • экономия времени.

Недостатки:

  • отсутствие персонального предложения для клиента;
  • скорее всего, коммерческое предложение изучит тот человек, в компетенцию которого не входит вынесение решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения выгодно, если вы предлагаете единичную услугу, которая может заинтересовать много клиентов. Например, если предложение касается создания сайтов, доставки воды и т. д.

  1. Персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение отправляют конкретному человеку после переговоров, к примеру холодного звонка. Такое предложение обладает значимым преимуществом — как бы то ни было, клиент ждет его. Поэтому при создании КП стоит учитывать выявленные потребности человека. Документ должен включать себя максимально четкие и конкретные сведения, а также оффер.

Начинаться подобные коммерческие предложения должны так:

  • «В продолжение нашего разговора направляю Вам…».
  • «Как Вы и просили, высылаю…».

Предложения подобного рода обладают и еще одной важной характеристикой: по истечении нескольких дней с момента отправки можно снова звонить покупателю и обсуждать с ним конкретные точки соприкосновения. Например, интересно ли клиенту предложение, что ему понравилось, что хотелось бы уточнить.

  1. Оферта

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Особая форма коммерческих предложений в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Используется на сайтах разных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. После выполнения человеком условия договора (к примеру, прохождения регистрации на сайта) он автоматически соглашается с условиями предложения.

  • Коммерческое предложение на оказание услугКоммерческое предложениеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на товарКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение о сотрудничествеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на обслуживаниеКоммерческое предложение

Как составить коммерческое предложение онлайн?

Основные вопросы, которые возникают при составлении КП, касаются того, с чего начать написание, какую информацию включить и как закончить. Образцы коммерческого предложения дают возможность исключить ошибки.

Шаг 1. Определяем цели коммерческого предложения

Обычно коммерческое предложение компании составляют для рассылки своей ЦА. В документе указывают продукцию и услуги фирмы с целью заинтересовать потенциального клиента хотя бы одной позицией. Но ведь можно действовать напрямую — узнать, в чем нуждается клиент, сделать ставку на эту потребность и сообщить о конкретных и важных для него продуктах или услугах. Поэтому на первой ступени нужно определить, для чего вы составляете коммерческое предложение.

Шаг 2. Придумываем цепляющий заголовок

Заголовок стимулирует клиента прочесть текст. Он должен обращаться к клиенту, сразу рассказывать о проблеме или ее решении. Документ не стоит начинать фразой «коммерческое предложение». Она уместна лишь для теплых КП, когда клиент ожидает письмо.

Разрабатывать заголовки для коммерческого предложения нужно более тщательно, нежели заголовки для рекламных текстов В2С-сегмента. Множество триггеров, эффективных для простой аудитории, здесь результатов не дают. Прежде всего в вашем коммерческом предложении должен быть максимум конкретики и минимум воды.

Как не нужно делать

Как правильно

«Коммерческое предложение на поставку высококачественных тканей». Смысл есть, но преимущества клиенту непонятны.

«Прочные ткани для мебели — в наличии 3000 расцветок». Производитель мебели непременно заинтересуется предложением, где сказано об износостойких тканях, представленных во множестве цветов.

Безусловно, использование в заголовках цифр, сравнений и упоминаний о выгодах клиента необходимо. Как уже было сказано, следует вызывать у клиента интерес. Но важно не переборщить. В противном случае письмо будет похоже на спам. Использование таких слов, как «бесплатно», «гарантируем», «выгодно», «предложение ограничено» и подобных, приведет к тому, что коммерческое предложение попадет в папку «Спам». Описательные осмысленные заголовки будут более эффективны по сравнению с откровенно рекламными непродуманными призывами.

Как не нужно делать

Как правильно

«Покупайте продукт по оптовой цене со скидкой 30 % только сегодня» — скорее всего, письмо попадет в спамную папку еще до того, как его заметит клиент.

«Для оптовых покупателей магазина Х — закупочная стоимость меньше на 30 %». В таком предложении вы рассказали о скидке, но не стали выглядеть как продавец на рынке.

Заголовок должен соответствовать информации в письме. Если вступление будет интригующим, но не по теме, читатель разочаруется и не станет дальше знакомиться с КП, даже если в нем есть видимые преимущества.

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Нередко составители компредов чересчур стараются рассказать клиенту о выгодах. В результате заголовок становится бессмысленным.

Как не нужно делать

Как правильно

«Получите 20 тысяч потенциальных клиентов по 30 копеек каждый». Адресат не станет доверять такому предложению, так как непонятно, откуда к нему придут покупатели.

«Размещение рекламного объявления в газете: 20 тысяч потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Вот из этого предложения ясно, что речь идет о выгодном рекламном предложении.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Нет конкретной информации и пользы

Пустой заголовок без фактов оттолкнет клиента. На первый взгляд, такой заголовок должен зацепить и вызвать желание узнать о предложении более подробно. Но никому не интересно тратить ценное время на разгадку ребусов. Ваше предложение должно быть конкретным. Пусть клиент сразу понимает, какую выгоду получит.

Как не нужно делать

Как правильно

«Один прием, который успешно применяют ваши конкуренты». Наивно полагать, что клиента одолеет любопытство и он отвлечется от важных дел, чтобы узнать о приеме, используемом конкурентами, при том что он ему, вероятно, и не нужен.

«Сервис М поднял доход интернет-магазинов детского питания на 40 %». Это уже более продуманное коммерческое предложение. Владельцу интернет-магазина детского питания станет интересно, как сервис увеличил доход. Никаких «приемов», но клиенту интересно ваше предложение.

  • Наличие оценочных суждений

Использование таких слов, как, например, «выгодная», «быстрая», «лучшая», — не самый хороший вариант. В них нет никакой конкретики, а клиенты не любят, когда за них выбирают. Поэтому оценки следует заменять конкретными фактами.

Предлагаем ознакомиться  Выплаты работникам не облагаемые страховыми взносами

Как не нужно делать

Как правильно

«Вряд ли где-то вам предложат более выгодные условия техобслуживания». Безусловно, это спам. Что понимается под выгодными условиями? Наверняка, клиент уже пользуется услугой техобслуживания и не будет тратить время на то, чтобы сравнить ваше предложение с тем, чем он пользуется.

«Техобслуживание корпоративного парка — два авто по цене одного».

Здесь продавец конкретно обозначает выгоду клиента. Поэтому адресат предложения посмотрит письмо, чтобы узнать цены и установить, где обслуживаться выгоднее.

Шаг 3. Прорабатывает лид и оффер

В лиде — в первом абзаце — кратко обозначена проблема, что стимулирует человека ознакомиться с КП. После лида, как правило, размещается оффер, в котором раскрывается суть компреда. Здесь речь может идти о сроках доставки, предоставлении дополнительного сервиса, уникальности продукта, ценовой политики и других преимуществах клиента. Оффер — это УТП в рамках отдельного коммерческого предложения.

Наиболее распространенные ошибки:

  • Слишком большое вступление, где первый абзац напоминает длинное «водянистое» введение, из-за которого у клиента пропадает заинтересованность.

Как не нужно делать

Как правильно

«На вашем предприятии очень много работников. Ежегодная покупка форменной одежды становится необходимостью. Затраты на нее высоки, однако изнашивается одежда довольно быстро, так как ваши работники каждый день трудятся по 12 часов. Вы тратите огромные средства на то, чтобы заменить порванные и износившиеся вещи. Вы вынуждены каждый раз по новой договариваться с поставщиками, предоставлять им размеры и формы, организовывать поставки и избавляться от ненужной одежды. Наша компания специализируется на изготовлении качественной форменной одежды и готова предложить вам свою квалифицированную помощь».

«Численность персонала в ОАО «РЖД» составляет 350 тысяч человек. Соответственно, требуется 700 комплектов формы на год плюс затраты на закупки у частных предприятий в размере 3 млн рублей каждый сезон».

И далее нужно перейти к офферу:

«Мы предлагаем отшивать форменную одежду на базе нашего предприятия. Так вы сэкономите 40 % расходов на приобретение служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, так как для изготовления одежды мы применяем исключительно высокопрочные ткани».

Что касается первого примера, с ним не все так плохо. Однако о конкретных условиях ничего не сказано. Направляя такое предложение, вы должны понимать, что фирма уже сотрудничает с какой-то фабрикой по пошиву формы. Ваша задача — дать руководителю или менеджеру понять, что с вами сотрудничать выгоднее. Для этого следует убедить ответственных лиц в преимуществах сотрудничества с вами, подкрепив свои слова конкретными фактами.

  • Уровень осведомленности лица, которое принимает решение, и выбор оффера

Приведем пример коммерческого предложения для фирмы-производителя бытовой химии в России. Компания специализируется на изготовлении органических порошков, стоимость которых на 60 % ниже зарубежных аналогов, однако ничуть не уступает им по качеству. Следовательно, компания может сделать на них большую наценку даже при доступной стоимости для конечного клиента, что в результате повысит ее прибыль.

Разрабатываем коммерческое предложение для маленького магазина розничной торговли.

Ситуация 1. Руководитель не знает о существовании проблемы. Директор магазина не подозревает о том, что есть более дешевые аналоги. Ваша задача — описать проблему и рассказать, как ее решить.

Решение:

«Экономьте до 70 % на закупке экосредств.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Закупать органические средства «Х» можно по цене до 70 % дешевле. При этом их розничная стоимость всего на 15 % ниже по сравнению с импортными аналогами. Следовательно, прибыль от продажи на 55 % выше».

Ситуация 2. Руководитель знает о проблеме и думает, как ее решить.

Директор торговой точки уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался к вам в компанию. Ориентируйтесь на предоставление дополнительных выгод.

Решение:

«Доставка бытовой химии при заказе от 5000 рублей.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Минимальный заказ — от 5 тысяч рублей. Проверьте и убедитесь: спрос на наши товары выше, чем на аналогичную импортную продукцию. При этом прибыль от продаж на 55 % выше благодаря низкой стоимости закупки».

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Руководитель нашел другого поставщика, который предлагает такие же товары по схожим тарифам. Необходимо найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

«Экопродукция на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Оплата за партию товара осуществляется только после ее реализации. Расширьте ассортимент магазина без корректировок бюджета предприятия. Бесплатная доставка до дверей вашего склада».

  1. В чем нуждается клиент? К примеру, если он обращается в транспортную компанию, то надеется на быструю доставку груза без потери его целостности. Если выбирает поставщика, то хочет получить необходимый продукт в установленный срок и по оптовой стоимости и т. д.
  2. Что предлагают конкуренты — необходимо быть в курсе предложений конкурентов и делать что-то отличное от них. Если конкурентами предложена бесплатная доставка, не делайте этот момент основной выгодой. Упомяните о ней, но сосредоточьтесь на других преимуществах.

Как составить коммерческое предложение онлайн?

Сегодня есть достаточно много онлайн-сервисов, позволяющих в кратчайшие сроки профессионально и без особых сложностей составить грамотное КП. Отзывы клиентов свидетельствуют о том, что один из лучших сервисов — Quote Roller. Если ранее интерфейс сервиса был исключительно англоязычным, что несколько ограничивало возможности его полноценного использования, то сейчас сайт представлен и на русском языке.

Не забывайте и о других онлайн-сервисах, позволяющих создавать коммерческие предложения, к примеру Moffer. Он тоже популярен и весьма удобен.

Прежде всего нужно составить список тех, кому будут направлены данные предложения. Если есть уверенность в отказе некоторых организаций, то не стоит тратить на них время. Хотя, как показывает практика, добиться сотрудничества можно практически с любой фирмой.

Необходимо составить перечень организаций, которым нужна предлагаемая продукция или услуга, также прописать, что конкретно им может предоставить компания.

Важным моментом является то, что необходимо составить два предложения, отдельно для руководителя и для специалиста. Следует продумать, где какие моменты выделить, так как руководитель - человек, который принимает решения, а специалист - исполнитель, который будет осуществлять поставленную задачу. Поэтому для последнего следует выделить те моменты, которые упростят его работу при дальнейшем сотрудничестве (например, составить коммерческое предложение на поставку чего-либо). А для руководителя будут наиболее значимы перспективы развития и экономия расходов.

Уважаемый руководитель!

В сложившейся экономической ситуации необходимо наращивать объёмы продаж. Ваша компания является лидером в данной сфере услуг. Всегда есть необходимость в привлечении новых клиентов. Наше брокерское агентство готово помочь вам. Мы хотим продавать ваши страховые продукты нашим клиентам. Специалисты нашего агентства дадут грамотные консультации в области страхования.

Мы всегда ответим по телефону.

С уважением, фамилия и должность сотрудника.

Зачем предлагать услуги

Распространено мнение, что коммерческое предложение - это своеобразный маркетинговый ход, который точно так же бесполезен, как и другие рекламные листовки, однако это не так. Грамотно составленное коммерческое предложение на оказание услуг (образец см. на картинке), является практически полноценным контрактом, который остается только подписать.

Довольно глупо агрессивно агитировать людей на приобретение того или иного товара без звонка или предварительного ознакомления с услугами компании. Важно понимать, какие проблемы испытывает клиент и как можно преподнести ему свои услуги в наиболее выгодном свете.

Не существует формулы идеального коммерческого предложения ввиду того, что все-таки компании и услуги бывают самые разные, и для одного круга потребителей наиболее актуальны и важны одни аспекты, а для другого на первом плане другие проблемы.

Следует знать, как написать коммерческое предложение правильно, так как от его содержания может зависеть успех сделки. Часто хочется включить в КП максимум информации о своей фирме или услуге, но излишек текста может оттолкнуть потенциального партнера или клиента. Необходимо составить предложение так, чтобы человек, который его читает, заинтересовался и захотел продолжить сотрудничество.

Знание о том, как написать коммерческое предложение, является важным как для новичков бизнеса, так и для людей с большим опытом. Не имеет значения, владелец ли вы крупной фирмы либо начинающий предприниматель, грамотно составленные предложения нужны всем.

  1. Дайте клиенту понять, что понимаете его продукт

Лучший эффект всегда обеспечивают персонализированные предложения — те, в которых вы показываете, что знаете предмет. Клиент должен почувствовать, что вы неравнодушны и заинтересованы в работе с ним. Разберитесь в теме, поговорите с людьми из сферы деятельности потенциального покупателя, после чего сообщите, как конкретно вы можете решить его проблему.

Пример. Вы агентство интернет-рекламы, разрабатываете коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Заказчик нуждается в текстах для рассылки и соцсетей. Не нужно рассылать типовое предложение. Продемонстрируйте клиенту, что знаете предмет его работы.

Для этого необходимо:

  • узнать о последних новостях по вопросу;
  • пообщаться с женщинами, разбирающимися в теме;
  • выяснить, что сегодня на слуху;
  • не только предложить свои услуги, но и привести в качестве примера темы, которые вы можете осветить.

Допустим, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Заказчик знает, что это востребованная услуга. И потенциальные клиенты, прежде чем решиться на операцию, читают в Интернете статьи на эту тему, выясняют нюансы, изучают отзывы о медцентрах. Если они прочтут в Сети простую и понятную статью об этой услуге, подкрепленную положительными отзывами и рекомендациями известных специалистов, то, скорее всего, обратятся к вашему заказчику.

Дополните свое КП такими деталями и подробностями, и ваши шансы возрастут.

  1. Пользуйтесь приемами поведенческой психологии

Коммерческое предложение: образец и шаблоны коммерческих предложений о сотрудничестве, о продаже товара, о услугах и прочем.

Когда мы принимаем решение, где отдохнуть, куда пойти работать, то неизбежно сравниваем. Об этом писал Дэн Ариэли в своей книге «Предсказуемая иррациональность». Он рекомендует вводить предложение-приманку, когда вы хотите что-то продать. Суть метода в том, чтобы взять два рабочих варианта и добавить третий, немного хуже.

Допустим, вы планируете отправиться в отпуск в Европу. Изучив все направления, вы остановились на двух вариантах — Рим и Париж и выбираете из них. Турагентство предлагает путевки и туда, и туда. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какому варианту вы отдадите предпочтение? Выбрать нелегко. Но давайте представим, что есть третий вариант — тур в Риме без завтрака (условно назовем его «минус Рим» (-Рим). Он — приманка.

Если бы потребовалось выбирать из трех вариантов (Париж, Рим, -Рим), вы сразу бы поняли, что Рим и Париж, тур в которые включает в себя бесплатный завтрак, — очень привлекательные направления. Что касается третьего варианта, он явно проигрывает двум другим. Если сравнить Рим с бесплатным завтраком с непривлекательным вариантом (-Рим), он кажется нам выигрышнее.

  1. Оборачивайте стремление людей к последовательности в свою пользу

Ваша цель — привлечь потенциального заказчика, начать с ним диалог и сотрудничество. Для этого необходимо грамотно призывать его действовать. Предложите ему подарок. Это может быть:

  • первичная консультация;
  • скидка;
  • подарок или привилегия.

Это повышает шансы на то, что человек свяжется с вами по телефону/почте или оформит заказ.

Как только заказчик отправляет запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом говорил Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Людям свойственна последовательность и иррациональность, они действуют в соответствии со взятыми на себя обязательствами.

В качестве банального примера можно привести небольшой подарок, бесплатную консультацию или тестер продукции в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Получая подарок, клиент подсознательно чувствует, что что-то должен взамен.

Оборачивайте это в свою пользу. Предлагайте клиентам отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

, , ,
Поделиться
Похожие записи
Комментарии:
Комментариев еще нет. Будь первым!
Имя
Укажите своё имя и фамилию
E-mail
Без СПАМа, обещаем
Текст сообщения
Adblock detector